方志良 的文章
销售密码与销售组合拳 销售密码与销售组合拳
什么是销售密码？
来一个实际销售例子加以说明。
张三和李四都是家电促销员。
梅君华老板带着闺女去看看电视，走到西虹柜台。
责伤导购员张三:欢迎光临西虹彩电，今天我们搞促销活动，特价（巴拉巴拉）…
梅领着宝贝闺女说，先看看。然后走了。
两人走到责商电视机柜台，李四走向前。
哟，这谁家的闺女呀，这么紧俏，真漂亮可爱，来来来，阿姨给你一个小扇子。
梅的女儿走进了柜台，梅心理乐滋滋的，于是坐下来。
结果，梅买了责商的电视。
请问张三与李四分别做了R1必须做，努力做R2，应该做R3还是选择做R4？为什么会成交？
答：张三做了角色责任必须做（销售密码为R1（0）），李四做了义务责任应该做（销售密码为R3（+1））。因为李四从关心顾客的心理对象出发，获得了顾客的好感，这就是销售中的责任情商中“可做，可不做”的增值，加分项R3（+1）所带来的成交。
一，销售密码
根据责任动力学的责任数字符号语言，可以看出，所谓的销售密码就是销售人员四种责任的四做原理中4R数字符号，它们分别包括销售人员的四种销售做法：
1，销售人员的角色责任的必须做R1（0），销售人员按照公司销售制度，正确推介产品知识，这是销售人员的必须做的规范服务R1（0）销售密码。
2，销售人员的能力责任的努力做R2（N），销售人员按照公司销售目标，努力开拓市场推广，这是销售人员的努力做的目标激励R2（N）销售密码。
3，销售人员的义务责任的必须做R3（+1），销售人员按照客户服务意识，热情友善服务客户，这是销售人员的应该做的增值加分R3（+1）销售密码。
4，销售人员的原因责任的选择做R4（C），销售人员心怀公司大局利益，甘愿付出大我格局，这是销售人员的选择做的大爱无私R4（C）销售密码。
二，打出销售密码的组合拳
结合销售密码，我们进一步可以用责任现象学公式来进行销售密码的排列组合分析就是：
R3（+1）>R1（0）（考虑顾客的心理优先于对顾客讲解产品促销力度）
图：责任的销售密码
这就是销售密码，也是销售人员的责任动力学四做原理的责任数字符号化的销售密码。