分享学员：白洁

（此文未经方老师改编）

   经过之前一系列的工作，我基本上得到了经销商的认可。我的本职工作，还是给经销商带来经营上的提升，我得想办法。

    由于是年初，必须要在这段时间内打好全年的基础。我首先提出了一个终端形象大整改的方案。一共12个经销商，13个门店，我全部纳入到整改的范围内，而这是一项大工程。我分为两步走。
    一步是公司既定政策对于终端升级的资金和物料补贴。我详细给经销商宣导了我们的政策，并随时在升级过程中跟进，以保证能够一次性完成不需要返工、能够按照公司标准VI形象执行可以顺利核销并全额拿到补贴，这是非常细致而又繁杂的工作。
    第二步是我自己给门店设计了一整套的形象评分表，从消费者进店之后的每一个细节来考虑。
    终端整体形象是一张表格，包括眼（天花、地板、墙面、吧台、柜体、中岛、导购姿态、统一服装等）、耳（音乐、音量、欢迎辞
、语速语气语调等）、鼻（必要的香味、无异味等）、舌（进店必须敬茶、吧台和洽谈区有糖果等）、身（休息区、座椅、空调温度、客户手上的重物、雨伞等）、意（店内整体营造出的氛围、感觉等）。
    终端陈列是一张表格，包括窗口产品（新品、畅销品、主推产品、促销产品、走量产品）、分系列陈列标准、无裸位等标准。
    终端生动化是一张表格，包括价格标识的标准化、广告语、宣传物料、消费者教育工具、意见反馈本、友情提示等。
    终端助销是一张表格，按照固定的规律和我的安排，对相应的助销做出相应的安排。
    所有的表格构成了一整套的终端精细化管理的评分系统，当然暂时还不包括客户管理、财务管理、人员管理的模块，我会按照这套系统对每个终端进行评分，并根据评分的结果来指导终端进行整改和维护。
    “终端大整改”活动，是我有效利用了公司政策、根据全年规划来做的第一个大型活动，持续一两个月的时间内，我负责区域的所有门店，尽管由于不可抗的一些因素，还是会出现一些不足人意的地方，但本区域的终端形象标准化管理，已经逐渐在超过办事处的整体水平。作为办事处的一个区域，我也终于解决了终端管理的一个老大难问题。

4R4P分析：
    1、对于经销商来说，能够做好门店精细化管理、提升顾客体验感等应该做的事情，是义务责任高阶R3(+1)；
    2、经销商根据我的建议，采取评分制进行终端管理，实际上是把这些事情当成了必须做的事情，即角色责任高阶R1(0)；
    3、终端标准化水平得到提高，体现的是R3(+1)=R1(0)，即把应该做的事情当成必须做的事情。

中国4R4P管理学院友情提示：

    把应该做的事情，当成必须做的事情，是一种境界。在职场中，把加分项当成减分项，可以帮助我们不断提高自我管理水平，更有利于获得高阶评价，有助于我们职场的晋升。